Vertrieb

Dem Margendruck entgegentreten

Strom ist ein spezielles Produkt und die Schweiz ein spezieller Markt. Grosse Verbraucher nutzen die Möglichkeiten des Wettbewerbs. Für kleinere Bezüger gilt die regulierte Grundversorgung, auch ihre Bedürfnisse als Kunden sollten ernst genommen werden. Ein Spagat mit Hochspannung für die Versorger.

Die Kunden in den Mittelpunkt stellen
Obwohl es selbstverständlich klingt, ist es das nicht zwingend: Wer Leistungen verkaufen will, muss  Bedürfnisse befriedigen, Mehrwert bieten und Probleme des Kunden lösen. Es fängt schon bei der Produktentwicklung an: Es gilt nicht, das zu machen, was alle anderen tun, sondern das anzubieten, wofür die Kunden eine Zahlungsbereitschaft zeigen. Daher darf die Produktentwicklung nie ohne Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse stattfinden und die dabei entwickelten Produkte müssen stets auf die Kundensegmente abgestimmt sein.


Den Vertrieb steuern
Die angebotenen Produkte sollten zum Erfolg des Vertriebs und damit des Unternehmens beitragen.

In der Grundversorgung erscheint dies durchaus machbar, aber bei freien Kunden im Strom- und Gasbereich steigen die Herausforderungen. Hinzu kommt, dass im Vertrieb oft unklar ist, wo tatsächlich Wertschöpfung erfolgt, ob die richtigen Kundensegmente im Fokus stehen und mit den passenden Vertriebskanälen bedient werden. Durch den Aufbau eines effizienten Vertriebscontrollings wird Klarheit geschaffen und Steuerung ermöglicht.


Neue Konkurrenz
Perspektivisch sinkt bei vielen Versorgern der Energieverbrauch, neue Anbieter dringen z. B. mit Eigenverbrauchslösungen in den Markt oder das Verbrauchsverhalten verändert sich. EVU müssen sich daher fit machen, um den kommenden Bedrohungen durch neue Konkurrenz etwas entgegen setzen zu können.

Die B E T Suisse AG hat in der Schweiz und in anderen Ländern bereits eine Vielzahl von Vertriebsprojekten bearbeitet und kann mit dieser Expertise bei einer Reihe von Herausforderungen helfen.

Dr. André Vossebein
Geschäftsführer B E T Suisse AG

andre.vossebein.at.bet-suisse.ch
+41 79 1765037

Profilseite

FACHBEITRAG

Rechtzeitig an den Erfolgsfaktor Mitarbeiter denken
Strategische Personalplanung sichert Wettbewerbsvorteile unter herausfordernden Rahmenbedingungen

PDF Download